Economía Conductual Aplicada al Marketing

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El título es Economía Conductual Aplicada al Marketing. No os asustéis esto no va a ser como ver dos videos seguidos de SEO de Romual Fons. Que después de verlos, un principiante se rasca la cabeza y piensa: Espero que esto del SEO no sea contagioso.

Este capítulo de SEO Marketing es muy cortito. No quiero adentrarme en el coñazo de la economía, pero si me interesa, que queden un par de conceptos muy claros, ya que son la base de los próximos capítulos.

Antes de empezar este nuevo capítulo quiero que enfoquemos el tema desde el prisma de que, detrás de una persona hay una economía.

Esta persona puede ganar más dinero o menos. Si su economía es baja podrá comprar unos pantalones de 20€ pero si su economía es alta podrá gastarse 200€ en unos pantalones. (Comento esto a modo de ejemplo, lo importante es retener el concepto).

Esto sería lo más racional.

Pero es que a veces esto no funciona así. Y aquí es donde nos vamos adentrar y nos vamos a dar un paseo por la mente del consumidor.

La economía conductual explora el modo en que las personas se comportan y hacen elecciones. Indagando como deberíamos actuar desde una perspectiva racional y económica y el modo en el que realmente nos comportamos.

La magia del Marketing y de lo que vamos hablar y profundizar en este capítulo es “como deberíamos actuar desde una perspectiva racional y el modo en el que realmente nos comportamos” y la lección de hoy es que: 

El sistema inconsciente, es el autor de muchas de nuestras elecciones.

Lo racional y lo irracional en la mente del consumidor

Al adentrarnos estos estudios (realizados por neurocientíficos, psicólogos y genios del Marketing) vemos que son muchos los procesos no conscientes que dirigen la toma de decisiones.

Espero que ahora entendáis mejor el título Economía Conductual Aplicada al Marketing, que no va ni de economía ni de política.

Si indagamos un poco más y nos vamos a una época anterior, un gran estudioso de la mente humana y de su funcionamiento, El Doctor Freud decía:

El subconsciente es el asiento de las emociones y la irracionalidad. Casi como si fuera una persona distinta del ser humano consciente y racional.

Racional Irracional Seo Marketing

Os acordáis de ese famoso libro o película Dr Jekyll y Mr Hyde… pues más o menos vamos en esa dirección.

Así pues lo que estamos aprendiendo es que:

Nuestro sistema inconsciente, es el autor secreto de muchas de nuestras elecciones.

Manipulando la Mente del Consumidor

Llegados a este punto y entendiendo lo que he explicado y que seguro se ha entendido. Esto es un arma de doble filo, y las buenas agencias de marketing lo saben.

Se puede crear una publicidad que al final sea un fraude. Que en el planeta tierra hay todo tipo de personas y agencias. Y por desgracia esto ha pasado mas veces de lo que quisiéramos.

También puede que se piense, que los profesionales del marketing son manipuladores del inconsciente. Loco pensamiento.

A todo esto, se crea una ética donde los profesionales deberían reflexionar si están pasando de la persuasión al engaño. De todas maneras los estudiosos del marketing como ha pasado a lo largo de años de evolución nos tenemos que centrar en el estudio de las decisiones intuitivas, rápidas y eficaces que nos lleven a las elecciones correctas. No en lo contrario.

Haciendo un pequeño inciso para que veáis el por que me interesa tanto el marketing es que esto (las técnicas de marketing en cuanto a acortadores mentales y como podemos influir en la toma de decisiones) lo podemos utilizar en la vida diaria, con la mujer, con los hijos, con los amigos, en el trabajo, incluso para ligar. Que para ligar hago un post entero… puro marketing.

También es muy importante que cuando decidamos hacer marketing, olvidemos que somos profesionales del marketing y nos veamos como simples mortales consumidores.

Como nos gustaría que fuese ese producto o que prestaciones queremos.

El Marketing es un arte y no una ciencia

Centrémonos menos en cómo queremos que la gente piense y centrémonos más en cómo queremos que se sientan.

Al final tiene que quedar muy claro que:

Debemos llegar a la conclusión que la ciencia aplicada al Marketing es más un arte que una ciencia.

El buscar… que mensaje, que color o que olor será capaz de poner en marcha esos acortadores mentales no puede reducirse a una fórmula. Siempre requerirá de mucho talento y mucha creatividad.

Manipulando la mente del consumidor

Voy a a explicar una pequeña historia que guarda mucha relación, sobre como un vendedor se salta la ética profesional de una manera realmente mágica e inteligente.

Y además veremos que el Marketing es un arte y no una ciencia. Una lección de Economía conductual aplicada al Marketing. Si es ético o no lo que hace este vendedor, lo dejo a vuestro parecer.

Esto lo leí hace tiempo, mientras vivía en Indonesia. El hecho de no tener televisión me hacía leer todo lo que caía en mis manos. Hasta tal punto que ha sido la época de mi vida que más libros me he leído. Tanto era así que me leía un libro, entraba en la Wikipedia, miraba las fechas de publicación de libros del autor y los leía en orden cronológico, desde el primero que escribió al último. 

Influyendo en la Economía Conductual

La historia iba de un anciano chino que tenia una nieta. El anciano ya había hecho todo lo que tenía que hacer en la vida y tan solo se dedicaba a cuidar de su nieta. Además tenía una tienda de antigüedades, la verdad un poco descuidada y polvorienta.

Realmente, le daba igual vender que no vender. Tenía la vida resuelta.

El secreto es que era un genio del marketing, un artista a la hora de influir en la toma de decisiones.

Por la mañana al entrar en su tienda de antigüedades, le daba un vistazo a todas las piezas que tenía expuestas y decía. Hoy voy a vender esta.

Cogía la pieza en cuestión con un precio de 200€. La limpiaba bien, la pulía con mucho mimo y le daba brillo con un aceite especial. De esta manera conseguía que brillara con luz propia y resaltase sobre todas las demás

Una vez pulida y después de darle brillo, la volvía a colocar en el lugar en el que estaba, pero cambiando el precio de 200€ a 2.000€.

A media mañana entra un comprador, mira todas las piezas que hay en la tienda de un vistazo y de repente se fija en una que reluce entre todas las demás. Esa pieza parecía tener luz propia, brillaba y resaltaba entre todas las demás.

El comprador se va directo a la pieza, la coge entre sus manos y la admira como si de una gran posesión se tratase. Dentro de su mente se han activado unos mecanismos que al parecer funcionan. El comprador ha sido seducido por esa antigüedad que no vale más de 200€ y al final la acaba comprando por 2.000€.

Activando Mecanismos de Seducción y Acortadores Mentales

Quizás lo más impresionante de esta historia, es que el viejo anticuario ha hecho que se activen unos mecanismos para que la persona sea seducida  y compre algo por un precio desorbitado. Y que además se vaya feliz, pensando que ha hecho una gran compra.

De vuelta a la realidad y hablando de técnicas de persuasión, seducción, acortadores mentales y técnicas de marketing vemos que el anciano era un autentico profesional del marketing. De llevar al comprador directamente al botón de compra. Puro Marketing.

Vamos a ver lo importante que puede ser resaltar un producto y como podemos hacerlo:

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Lo que interesa en esta oferta con diferentes precios, es vender el curso SEO de 9,99 €.  Vamos a ver que mecanismos estamos activando.

Cómo activamos los mecanismos de Seducción y Acortadores Mentales

Vamos a ver como hemos activado los mecanismos de seducción y acortadores mentales:

Viendo que el curso le puede costar 99,9 € lo ve muy caro. Hay otra oferta que cuesta 39,9 € no es tan caro pero son 40 € mensuales. La oferta de 9,99 al mes, al lado de estos precios puede parecer muy barata y realmente una muy buena oferta.

  • Por un lado estoy vendiendo lo que puede parecer una super oferta y además, si acaba el curso de 9,99 es posible que compre el curso avanzado de 39,99 €
  • Además le estoy diciendo que es una oferta popular (por el ribete), la palabra popular es un acortador mental como hemos visto en capítulos anteriores.
  • También ponemos esta oferta un poco más grande, que resalte.
  • Y para finalizar hemos puesto el botón de compra de 9,99 €, de color naranja. Otro acortador mental.

Esto son técnicas de economía conductual aplicada al marketing que hay que aplicar en webs, ecomerce y blogs.

Las ventas van a subir entre un 5 y un 17% más (según estudios realizados). Ahora depende de vosotros cómo aplicar estas técnicas de SEO Marketing.

Javier Cubedo

Javier Cubedo

CEO de Marketing and SEO Web.

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